Pipeline de Vendas: o que é e como criar um?

A palavra ‘pipeline’ é de origem inglesa e faz referência direta a algo como ‘canalizar’. No marketing, o significado não é muito diferente, pois essa ferramenta permite que os leads que caem em um funil de vendas sejam ‘canalizados’, ou melhor, sejam levados com mais facilidade até o momento da venda. 

Em resumo, o pipeline consiste em um funil de vendas de forma mais destrinchada em processos e aplicada ao trabalho do representante comercial da empresa.

Ele é responsável por resumir o mapa das atividades diárias da empresa, mostrando detalhes de cada uma das etapas de convencimento do cliente até o fechamento do negócio.

Sendo assim, podemos considerar essa dinâmica como a responsável por fazer a engrenagem de uma empresa girar. Isso porque um bom pipeline gera mais previsibilidade, melhores abordagens, mais clientes e, consequentemente, mais lucro. 

Confira nos tópicos abaixo a real importância dessa ferramenta e como criar um pipeline efetivo!

• Por que devo ter um pipeline? 
• Como criar o meu pipeline do zero?
• Utilize o pipeline de vendas ao seu favor
• Otimize seus processos! 

Por que devo ter um pipeline? 

Por ter a função principal de  mapear o que está sendo feito, o pipeline permite uma maior visão de oportunidades que a sua empresa está aproveitando ou deixando de aproveitar. Sendo assim, essa ferramenta permite que as decisões da sua empresa sejam tomadas com maior consciência e baseada em estatísticas. 

Além disso, o pipeline permite que você tenha maior consciência sobre a quantidade e qualidade das oportunidades de negócio que você tem em vista. 

Com essa ferramenta também é possível ter uma maior noção de quanto tempo em média é necessário para que se consiga fechar um negócio e quanto a empresa vai lucrar nos próximos meses.

Por fim, você deve considerar ter um pipeline porque essa ferramenta confere uma maior padronização de processos à sua empresa. 

De modo que, todos ficam alinhados quanto às etapas das vendas da empresa e assim todos podem trabalhar com base em um mesmo objetivo. Além disso, com a organização de processos, não leva muito tempo para habituar e treinar um funcionário novo.

Como criar o meu pipeline do zero?

Conforme falamos no início desse post, a base de um pipeline é o funil de vendas. Por isso, para estruturar seu pipeline, defina primeiro a jornada do seu cliente, considerando as etapas básicas tais como: Aprendizado e descoberta; Reconhecimento do problema; Consideração da solução e Decisão de compra.

Se você ainda não tem ideia de como começar o seu funil, a Ferramenta de Funil de Vendas, desenvolvida pela RD Station, pode te ajudar! Ela é capaz de gerar um funil de vendas padrão para cada segmento do mercado e mapear as etapas que o seu cliente deve seguir. Para utilizá-la, basta acessar o site e seguir os passos que aparecem na tela. 

Depois de descrever essas etapas de forma clara, transforme-as em tarefas. Para isso, você deve pensar e discutir com o seu time como cada ponto deve ser cumprido e quem será o responsável por ele. 

Nessa etapa, vale passar as tarefas à limpo para uma plataforma de gestão de demandas, tal como: Asana, ClickUp, Trello, entre outras.  

Tendo as tarefas bem definidas, você deve calcular o tempo médio de passagem de uma etapa do pipeline para outra. Nesse sentido, você deve entender que quanto maior a complexidade do seu produto ou serviço e quanto maior seu valor, maior será esse tempo médio. Uma boa ajuda nessa etapa é uma plataforma de CRM. 

Com todos esses pontos bem definidos, você também deve mapear em que momento ‘desistir’ de um lead, de forma que ele não roube o tempo que poderia ser gasto convencendo um cliente mais propenso a comprar de você. 

Depois de todas essas etapas, é só colocar sua pipeline no ar e adequar seus colaboradores ao uso e aprimoramento dela. 

Utilize o pipeline de vendas ao seu favor

Depois de mapear, registrar e aplicar todas as etapas do seu pipeline, é preciso monitorar e avaliar todos os indicadores relativos à ferramenta. 

Nesse contexto, você deve acompanhar o número de contatos possíveis que estão abertos na sua ferramenta, o ticket (valor) médio dos contratos com esses leads, a eficiência geral (close ratio) das negociações já concluídas em determinado período de tempo e o ciclo de vendas médio, que consiste no tempo que o vendedor investe no processo para ganhar a negociação.

Tenha em mente que essas taxas nem sempre estarão positivas, mas elas devem ser compensadas ao longo do tempo e de acordo com o estudo de melhores práticas e estratégias. 

Otimize seus processos! 

A constante análise das estatísticas referentes ao pipeline, vão poder acelerar pouco a pouco as suas vendas. 

Sendo assim, revise sempre cada uma das etapas da negociação e estipule metas semanais possíveis de movimentação.

Você também deve ficar atento à uma boa gestão de suas atividades. De nada adianta um bom mapeamento, se nada está sendo colocado em prática ou se os seus colaboradores estão acostumados a fazer as coisas de um outro jeito. 

Para vencer esses obstáculos, use e abuse das funções de organização das plataformas de gestão que já citamos acima e considere contratar um gestor de projetos. Esse profissional tem uma visão macro da empresa e, sempre que necessário, cobra o colaborador responsável por fazer determinada ação evoluir. 

Comente aqui o que mais você tem interesse em saber sobre fluxos de venda.