Funil de conversão: o segredo definitivo para você vender mais

Em meados do século XV, as vendas começaram a bombar e dar forma a um modelo econômico que hoje conhecemos como capitalismo. De lá pra cá, muitas formas de aumentar as vendas foram estudadas e aplicadas, mas quando se trata de vendas online, um modelo impera: o funil de conversão. 

Por meio de uma forma simples de organizar clientes e potenciais clientes, esse modelo define a abordagem que você deve seguir e permite aprimoramentos constantes, de forma que quanto melhor o seu funil de vendas, mais dinheiro você ganha. 

Apesar da excelente forma desse modelo, nem todos conseguem entender de fato ou seguí-lo de forma a fazer mais vendas e conquistar mais clientes. Justamente por isso, nesse post vamos revelar tudo o que você precisa saber para ter um bom funil de vendas. Confira nos tópicos a seguir:

• O que é um funil de vendas? 
• Como funcionam as fases do funil? 
• Otimize o seu funil de vendas
• Invista em melhorias constantes

O que é um funil de vendas? 

Caso não esteja familiarizado com o termo, o funil de vendas se refere a um processo pelo qual um cliente passa desde o primeiro contato dele com um conteúdo seu, até a compra efetiva do seu produto ou serviço. 

O nome ‘funil’ é utilizado justamente pela forma que esse processo assume, de modo que a boca do funil representa os novos potenciais clientes, que são a maioria do funil, e o fundo representa os leads prestes a virarem clientes, conforme você pode ver na imagem abaixo. 

Fonte: Blog Lahar. 

O objetivo central dessa estratégia é fazer com que os leads sejam cada vez mais qualificados de um estágio para o outro e que saiam do funil os leads que não são interessantes para você ou que julgam não precisar do seu produto ou serviço no momento. 

Trazendo para uma realidade mais aplicável, os leads do topo do funil são aqueles que tem uma dor e estão buscando a cura para ela. Seu produto/serviço é o remédio para essa dor, mas o lead nessa fase está “apenas olhando”, não necessariamente vai comprar o seu produto. 

Agora os leads no fundo do funil já conhecem o seu produto, sabem que ele é capaz de solucionar efetivamente o problema deles e, por isso, vão tomar uma decisão de compra e se tornarem seus clientes. 

Dentro de cada uma dessas fases mapeadas no diagrama acima, existem estratégias específicas, e é justamente isso que veremos no tópico a seguir. 

Como funcionam as fases do funil? 

O funil de vendas, assim como diversos outros esquemas no marketing digital seguem o modelo AIDA, ou seja: Aprendizado e descoberta, Interesse, Decisão e Ação. Memorize este acrônimo e o considere como a jornada de todo potencial cliente seu. Depois de ter isso em mente, é hora de entender os detalhes de cada uma dessas fases. 

• Aprendizado e descoberta

Nessa fase, você deve conscientizar seus potenciais clientes sobre quem você é como empresa, quais produtos ou serviços você oferece e, principalmente, o que você tem de diferente da concorrência. 

Nessa fase, o lead nem sempre está pensando em comprar de você, então cuidado ao fazer uma oferta muito ‘descarada’.

• Interesse

Depois de descobrirem seu produto/serviço, o potencial cliente começa a despertar o interesse de compra por ele e busca entender se ele atende às suas necessidades de forma efetiva.

Nessa fase, você deve educar e informar seu lead sobre como você tem a solução perfeita para atender as necessidades dele. 

Aqui a venda ainda não é uma possibilidade, por isso, você precisa transmitir credibilidade e confiança, construir um relacionamento e ajudar os usuários a entenderem que você tem a solução certa. 

• Decisão

Quando o cliente chega na fase de decisão, já entendeu os benefícios do seu produto, considera ele como uma opção para solucionar os problemas dele, mas ainda tem algumas outras oportunidades em vista. 

Nesse ponto, algumas coisas que vão além dos diferenciais já apresentados entram em conta. Algumas delas são: o preço e a real qualidade do seu produto/serviço. Tudo isso para considerar de forma efetiva o custo-benefício. 

Sendo assim, nessa fase vale apostar no uso de depoimentos de outros clientes que comprovam que o seu produto vale a pena, afinal, as pessoas costumam confiar mais em pessoas do que em empresas. 

• Ação 

Chegou o grande momento! Seu cliente potencial foi ‘convertido’ e está pronto para fazer uma compra.

Mas o seu trabalho não acaba aqui, porque é justamente nesse momento que você deve se mostrar inesquecível, para que esse cliente volte a comprar com você e ainda indique a sua empresa. 

No estágio da venda, os leads podem ter dúvidas sobre formas de pagamento, entrega e garantia do produto. Nesse sentido, a empresa eConsultancy relata que 83% dos compradores on-line precisam de suporte para concluir uma compra. 

Sendo assim, é aí que você tem que se empenhar de forma assídua para levar o seu cliente para o estágio final do funil. 

Aqui vale oferecer uma garantia de satisfação atraente ou uma demonstração ou avaliação do produto/serviço. A exemplo dessa fase do funil, temos os períodos de teste dos serviços de streaming, como o Amazon Prime Video, que libera o acesso aos filmes e séries da plataforma por 30 dias totalmente gratuitos, conforme você pode ver no print abaixo. 

Otimize o seu funil de vendas

Agora que você já conhece todas as fases do funil, devo te dizer que o segredo das vendas não está em ter um funil, mas sim em estudá-lo e aprimorá-lo com algumas técnicas.

Nesse sentido, a primeira coisa que você deve levar em consideração é o conhecimento efetivo do seu público. Depois de conhecê-lo, você deve estudar a melhor forma de entregar o que ele quer, como ele quer. E isso vai muito além do seu produto. 

Antes mesmo da venda você pode criar conteúdos no seu site ou rede social que sejam atrativos e educativos ao mesmo tempo e que respondam as perguntas que os potenciais clientes devem ter a cada fase do funil. 

Além disso, também antes da venda, vale coletar de forma legal os dados do seu cliente potencial, assim você também pode entender melhor as necessidades dele e oferecer propostas ainda melhores do seu produto/serviço. 

Tanto na produção de conteúdos, quanto nos anúncios de vendas, lembre-se de usar mídias de boa qualidade e fazer anúncios criativos que te diferenciem da concorrência. 

Como já falamos nos tópicos acima, você também deve apostar em depoimentos e histórias de clientes que transmitam ainda mais credibilidade ao seu produto. 

E por falar em credibilidade, em todas as suas comunicações, deixe clara a confiabilidade da sua empresa. Isso pode ser feito por meio da apresentação da política de envio e devoluções; declarações de missão da empresa e uma equipe de suporte pronto para ajudar a qualquer momento. 

Invista em melhorias constantes

Tendo todos os pontos acima em mente, certamente sua empresa estará pronta para potencializar as vendas. 

Além disso, leve em conta que a venda é um processo vivo e precisa de melhorias constantes. Então dedique com frequência um tempo para estudar melhor o seu funil e fazer as melhorias necessárias. 

Nesse ponto, o que mais vale é aprender com os seus erros, olhar diretamente para as necessidades do seu público e analisar os pontos fortes e fracos da sua concorrência. 

Só de você ter acesso a esse blogpost, já mostra que você está no caminho certo para ter resultados cada vez melhores. 

Então para continuar nele, confira outros posts do nosso blog que vão te ajudar ainda mais nesse caminho.